从2019年开始做亚马逊,到现在发现一个问题:在亚马逊平台,很少有人用到数据分析做运营。跨境电商人员流动率大,和我共事的有3年的老同事,也有刚毕业的小白应届生,至少80%的人,做运营主要凭感觉。
我从行业、平台以及从业者自身三个角度分析了一下。
1. 行业
整个跨境电商行业到现在发展开来,大约10年左右。中国规模化的制造能力,使得产品的生产成本比欧美低很多,而供应链的响应速度,又为新的产品上架及优化加了很多分。而电商的跨地域销售模式,扩充了跨境贸易市场,蓝海市场,红利时期,产品供不应求,谁速度足够快,占领的品类足够多,谁就是王者。因此早前的跨境电商主要是做铺货,谁的产品多,谁就赚得多。
但到今天,大批量中国卖家的入驻,跨境电商市场容量趋于饱和。大部分品类都成了红海市场,供大于求,近一两年才开始有了精细化运营,大家开始做起精品,走品牌化路线。这也是红海市场下的必然结果。那么跨境行业的一带一的师徒教学体系,再加上入行门槛低,大部分人仍旧是不会进行数据分析的,这是习惯的延续。
2. 平台
亚马逊是个重产品轻店铺的平台。要是独立站,大家可以按照自己的玩法玩,其培养出的相对更能称之为运营,从店铺的留存率,到商品界面的浏览量、跳出率,都有一系列的转化结构进行考究和衡量,数据在自己的手里,能够充分进行分析。
但亚马逊不一样。亚马逊是一个重产品轻店铺的平台,作为平台方,销售数据和客户都必须掌握在平台自己手里。那么重产品的轻店铺的特性,又会导致卖家更注重即使效果,即产品的销售产出,而非品牌化的深度积累。
那么当然,随着竞争越来越大,产品越来越难做,使得更多人意识到了产品线及品牌的重要性,开始布局品牌溢价。包括亚马逊,也出台了更重政策以及规则,来鼓励卖家注册品牌。
3. 个人
对于海外平台来说,中国人的使用频率相对国内平台低很多,大部分做亚马逊的销售,几乎都没有用过亚马逊平台进行购物,地域差也导致大家不知道国外用户真正关心什么。没有深度体验过平台,对真正的用户转化路径也是所知甚微,只能根据国内平台的对照,以及自己的体会猜测转化路径,这个时候更加凭感觉了。只知“流量+转化”,却不知流量窗口有哪些、用户习惯从哪些地方进入购买,用户喜欢什么样的转化页面,优惠券等对用户的吸引力大小如何等。
如果是早前,站在风口上凭感觉走也是能向前顺风飞起来的,但现在风停了,凭感觉还能找到对的路吗?很难了。我们需要精细化的数据以及对其分析,来判断哪条路的方向是对的,哪条路走得更快。

也就是说,随着供给关系的变化,若是想提高运营效率,增加KPI,数据化运营一定是是绝对必须的。

那么怎么做,又能从哪里入手呢?

所有的框内步骤,皆是我们可进行操作的地方。
细化操作步骤如下:
1. 画出转化漏斗,找出影响销售额的关键因素
2. 根据关键因素,为产品设定不同维度的数值进行市场测试
3. 分析用户行为,通过(前台排名)及后台的数据来对用户行为进行分析,
4. 优化关键因素的设定

举2个具体的例子:
优惠券怎么设定能够提高点击和转化?
测评需要投入多少比较合算?

先讲优惠券(coupon)的设定。
首先,亚马逊平台没有同一类用户群体设定不同优惠券的策略,因此我们可以选择通过时间差来测试。
用户的路径如下:
浏览Listing-点击Listing-点击coupon-加入购物车-付款
在亚马逊后台,我们只能看到广告带来的曝光,看不到产品的自然流量。
在产品相近时间段流量变化不大下,我们可以通过业务报表中的Listing点击量来合算点击率。
转化率可以通过订单/Listing点击量来进行合算。
具体操作如下:
假设Listing单价为39.99,现在需要测试coupon设定的百分比效果好还是价格效果好。在折算金额都为10下,我们设定百分比为25%。
选择日期及优惠力度为:周二-周三:10;周四-周五:25%。第二周将日期及优惠力度对调。
之后取平均值,计算转化率。通过转化率大小,既可以看出该产品金额优惠看起来吸引人,还是百分比优惠更吸引人。
同理,也可以测算如果是设定金额的话,多少优惠金额带来的销售额最大。
由于我们需要具体的销售数据,因此可以通过多次测试,得到多次具体销售数据,来找出销售额与coupon间的关系
销售额=售价*(销量-coupon使用量)+(售价-coupon值)*coupon使用量
既定售价为39.99,则:
销售额=39.99*销量-coupon*coupon使用量
销量=自然订单+ coupon使用量
利润=(39.99-成本价)*销量-coupon*coupon使用量
通过测算,可以把现有数值填写进去,然后能够得出一个销售额与coupon的关系图,绘图如下,取均衡值最高的点,即coupon设定后,能够产生销售额最大。

第二个问题:测评需要投入多少比较合算?
首先明确测评的目的:最直接的目的就是提高产品的关键词排名。
首先,选定一系列关键词
然后,利用工具预估该关键词下每一页首位、中间和尾部位置的销量分别是多少。
在前期没有自然出单的情况下,你衡量每天测评大概能测5个左右。而恰好有一个关键词首页尾部的销量为这么多。你就可以去测评这个词。让他逐渐增加展现,提高排名。
(测评这个例子举得不是很好,和销量没有直接直接关系,中间牵扯到太多其他的了)

AMAZON运营 如何轻松打造一条月入50W的Listing
看到这个标题先别着急,我们来拆解一下:月入50W,是怎么计算的?
我以amazon英国站运营为例,英镑汇率为9.2,客单价50GBP,那么日出单=50w/9.2汇率/50GBP/30天=36。也就是说,在客单价中等情况下,平均每天日销36单,就能达到月入50W。
别急,我再给你核算利润,一般情况下,根据客单价50GBP,业界产品售价与成本价的比率大约为3-4左右,再结合七七八八的人工费用、物流仓储费、FBA费用、亚马逊佣金等等,利润率大概控制在20%-30%。也就是说,一条Listing,月入10W到15W。
我的Listing打造时长花了3个月,每天3-4个小时左右。并且后期这条Listing在我的继续发力推广下,成为了品类爆款,淡季至少每天50单,旺季每天一两百多单。
这篇文章当做一个复盘,和大家分享我是怎么做到的。

我学的电子商务专业,后期自学运营,最后入了跨境电商的行,目前从事亚马逊运营。
跨境十年,圈子仍旧水很深,听闻行业发展前景好而来的小白特别多。
由于各个公司的运营手法不同,为了避免操作层面上的冲突,中大型公司更愿意招小白从0培养,而小型公司则不断在寻求成熟运营。
入行一年半,我发现跨境电商由于门槛低的缘故,大部分运营不会主动去用数据反推销售过程中的问题并优化流程,更多是凭感觉。师傅带徒弟这种带人模型下所导致的结果是,大部分人都是凭感觉做事。
我因为是国内运营接触较多的原因,因此入行后越发觉得能优化的地方太多,机会也特别多。
(表达行业会用数据分析优化运营流程,提高销售额及利润率的人很少,在我操作的过程中,发现如果能够懂一些数据分析,增长能提高一倍——给数据支撑)

由于成本优势,中国人能够以超级低的价格制造出差不多质量的产品,在跨境销售时能够打败大部分其他国家的产品,并且利润率很高。
只要守好并利用好平台规则,随便卖都能挣很多钱,因此大部分人没有太在意数据分析这块。
但是大家能看到,现在跨境市场红海趋势严重。卖家们从做铺货,到做精铺,再到做精品做品牌,这个趋势也是因为供大于求、红利流失的必然结果。
随着亚马逊出台各种品牌产品优先的玩法,竞争增大下,除非找特别细分的品类做差异化,不然很难玩过供应链成熟、成本比你低到不行的,已经形成规模化的卖家。
此时参照国内成熟运营的玩法,加上数据核定指标,让整个运营过程标准化,并且有足够的数据支撑,用以优化运营流程,是不是能够大幅度提高效率,扩大销售额,以及利润占比呢?

最后的最后,7分选品,3分运营。如果你的品类是蓝海市场,那就用最快的速度去占领他。那假设只剩红海市场可以选择了,那就尽一切努力,去优化运营策略,以最低的成本去提高产品的曝光,增加销售额和利润率。